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Marketing

Wie Handwerker Online-Plattformen für sich nutzen können

Plattformen wie Amazon oder Check24 verändern die Art, wie Konsumenten Produkte und Dienstleistungen einkaufen. Auch Handwerksbetriebe sollten sich mit der Plattformökonomie auseinandersetzen, um langfristig im Wettbewerb zu bestehen und neue Kunden zu gewinnen. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie.

Kundenfreundliche Services, ein großes Angebot, Erreichbarkeit rund um die Uhr – Plattformen kommen bei Verbrauchern gut an. Das zeigt nicht nur der Online-Gemischtwarenhandel Amazon, mit einem weltweiten Handelsvolumen von 277 Milliarden US-Dollar – davon 160 Milliarden US-Dollar über Dritthändler – unbestrittener Branchenprimus (Geschäftsjahr 2018). Auch in anderen Branchen boomen plattformbasierte Anbieter. Ein Beispiel: Der Community-Marktplatz für die Vermietung von Unterkünften Airbnb entwickelte sich in wenigen Jahren vom Internet-Start-up zu einem der größten Player in der Beherbergungsbranche und vermittelt heute Schätzungen zufolge weltweit mehr Übernachtungen als die größten fünf Hotelketten zusammen. Längst steht auch das Handwerk im Fokus der Plattformökonomie: In Deutschland konkurrieren bereits etliche auf handwerkliche Dienstleistungen spezialisierte Marktplätze.

 

Mit Plattformen neue Kunden finden
Mit den Plattformbetreibern zu kooperieren, ist auf Dauer für Handwerksbetriebe unerlässlich und kann sich durchaus lohnen. Das zeigt eine aktuelle Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts (LFI), einer Forschungseinrichtung des Deutschen Handwerksinstituts (DHI). Tradition und gewachsene Kundenbeziehungen werden demnach Handwerksbetriebe nicht davor bewahren können, sich ihren Kunden auch auf den Plattformen präsentieren zu müssen. Denn immer mehr Menschen gehen auf der Suche nach Produkten und Dienstleistungen zunächst ins Netz, um dort Leistungen und Preise zu vergleichen. Damit steigt auch die Bedeutung der Plattform-Anbieter, denn sie bieten dem Kunden gebündelt nach Branchen genau diese Möglichkeit, häufig ergänzt um nützliche branchenspezifische Informationen und Tipps. Durch gezieltes Suchmaschinenmarketing haben die Plattformen zudem eine hohe Sichtbarkeit im Netz, die für einzelne Handwerksbetriebe nur schwer zu erreichen ist. Wer online nach Handwerkerleistungen sucht, hat mit hoher Wahrscheinlichkeit Plattform-Anbieter in der Trefferliste. Auf den entsprechenden Seiten finden Kunden dann mit ein paar Klicks den passenden Betrieb in ihrer Nähe – oft mit Kundenbewertungen und detaillierten Informationen zu Leistungen und Preisen. Unternehmen, die sich bei den Anbietern registrieren, können von der gebündelten Kundennachfrage und zum Teil von komfortablen digitalen Prozessen zur Auftragserteilung profitieren. Um hier mit den Angeboten der Plattformen mithalten zu können, müssten Handwerksbetriebe einen vergleichsweise hohen Aufwand betreiben.

 

19.000 Betriebe bei MyHammer
Branchen mit einer hohen Informationsdichte und fragmentierten Strukturen sind für Plattform-Anbieter besonders attraktiv. Das Handwerk passt genau in dieses Schema. Nach Angaben des LFI umfasst das Handwerk in Deutschland rund eine Million Betriebe. 67 Prozent davon beschäftigen weniger als fünf Mitarbeiter. Ideale Bedingungen für Marktplatzbetreiber, die sich als Vermittler zwischen Kunden und Handwerkern etablieren wollen. Dabei gibt es grundsätzlich zwei Preismodelle: Entweder zahlt der Handwerksbetrieb einen monatlichen oder jährlichen Beitrag oder eine Provision bei erfolgreicher Auftragsvermittlung.

 

Ein Beispiel für eine erfolgreiche Plattform im Bereich der Handwerksdienstleistungen ist MyHammer.de Wer einen Handwerker oder Fachmann in seiner Nähe sucht, wird hier schnell fündig und kann online Angebote einholen und Aufträge erteilen. Bei der Auswahl des passenden Dienstleisters helfen die Bewertungen anderer Kunden. Rund 19.000 Handwerksunternehmen nutzen aktuell diese Möglichkeit, sich potenziellen Kunden näher zu bringen.

 

Mehr als MyHammer – Plattformtypen und ihr Mehrwert für das Handwerk

Interessant für das Handwerk sind aber nicht nur Partnervermittlungen wie MyHammer. Das LFI hat im Rahmen seiner Studie mehr als 100 Plattformen unter die Lupe genommen und nach Leistungsart ausgewertet. Demnach lässt sich das Angebot in fünf Typen kategorisieren:

 

  • Werbeplattformen: Der Anbieter unterstützt bei der Generierung von Kontakten und bei der Markenbildung, zum Beispiel mit Social Media und der Verlinkung zu externen Websites.
    Beispiele: Instagram, Pinterest, wirsindhandwerk
  • Online-Shops: Unterstützt bei der Kontaktanbahnung und Beauftragung. Anbieter begleiten zum Beispiel die Interaktion auf der Plattform und unterstützen die Akteure bei der Selbstorganisation.
    Beispiele: Ebay, materialrest24, manopus
  • Partnervermittler: Der Anbieter bringt Nachfrage und Angebot zusammen – zum Beispiel durch das Definieren von Standard-Auftragsbeschreibungen oder die Integration von Suchfiltern, durch die Nachfrager ihre Suche spezifizieren können.
    Beispiele: MyHammer, deinhandwerk, blauarbeit
  • Infrastruktur-Anbieter: Der Betreiber übernimmt die Kontaktanbahnung und die Auftragsabwicklung zwischen Anbieter und Nachfrager, damit sich Handwerksbetriebe auf ihr Kerngeschäft fokussieren können.
    Beispiele: duschking, vaillant, steinfresh
  • Franchiser: Diese Plattformen bieten ihren Kunden Fixpreisangebote, die sie an ihre Handwerkspartner ebenfalls zu Fixpreisen weitergeben. Wie bei anderen klassischen Franchisepartnerschaften müssen die Handwerksbetriebe strikte Vorgaben erfüllen, etwa was den Preis und das Servicelevel angeht.
    Beispiele: banovo, myster, servicefix

 

Worauf Handwerksbetriebe bei der Suche nach dem richtigen Partner achten sollten

Welche Plattform die richtige ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab – etwa von der jeweiligen Betriebssituation. Während Unternehmen in der Gründungs- oder Existenzsicherungsphase die Unterstützung eines Infrastruktur-Anbieters mitunter gut gebrauchen können, ist eine derartige Zusammenarbeit für Betriebe in der Expansions- und Sättigungsphase nur bedingt sinnvoll. Ein Grund dafür sind zum Beispiel Einschränkungen bei der Selbstständigkeit und Reputationsbildung. Partnervermittler können hingegen in nahezu jeder Betriebsphase dazu beitragen, das Unternehmensprofil zu etablieren und neue Kundensegmente zu erschließen.

 

Unabhängig von der Betriebsphase zählt für Handwerksunternehmen ein gutes Qualitätsmanagement. Gilt nämlich eine Plattform als Billiganbieter, kann das der Reputation der dort registrierten Handwerksunternehmen schaden. Außerdem werden sich solche Plattformen langfristig nur schwer durchsetzen können. Handwerksbetriebe sollten deshalb prüfen, welche Zielgruppe der Plattformbetreiber anspricht. Ebenso wichtig ist es, sich die anderen Anbieter auf der Plattform anzuschauen. Wenn zum Beispiel Profis mit Hobbyhandwerkern konkurrieren, werden professionelle Betriebe kaum tragfähige Preise durchsetzen können.

 

Der Trend zu plattformbasierten Geschäftsmodellen lasse sich nicht mehr aufhalten, betonte jüngst Christoph Krause, Leiter des Kompetenzzentrums Digitales Handwerk (KDH) in Koblenz, in der Deutschen Handwerks Zeitung. Bevor eine Kooperation geschlossen und wichtige Daten aus der Hand gegeben werden, sollten sich Handwerksbetriebe aber ausführlich mit den verschiedenen Plattformen am Markt beschäftigen und Themen wie den Datenschutz oder die Vertragskonditionen genau unter die Lupe nehmen. Lassen sich diese Fragen zufriedenstellend beantworten, steht einer erfolgreichen Kooperation nichts mehr entgegen.

  • Bildnachweise

    Aufmacher: iStockphoto / skynesher (2)

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